Desafio Sebrae – Tipos de Mercado

 Pessoal, vou colocar aqui um post que eu achei muito interesasnde do André. Isso serve para tudo e em todo lugar. Pra podermos saber também que informações é algo muito valioso em todos os aspectos.

” Bem, basicamente o DS pode ter vários TIPOS DE MERCADO, quando eu digo mercado estou falando de um conjunto produto (1,2 ou 3) + território (capital, interior ou exterior). Geralmente há uma variável preponderante que afeta MUITO mais as vendas nesse mercado do que as outras, de modo que as outras podem ser desprezadas. Os mercados que eu identifiquei estão listados abaixo (nada impede que existam outros).

-Tipo 1: Mercado muito sensível ao Mix Promocional-

Freqüência: alta
Comentários: é o mercado mais freqüente. Via de regra vende mais quem gasta mais em mix promocional. Esforços em diminuição de preços, maiores prazos, maior qualidade, etc, não fazem muito efeito, tamanha é a preponderência do mix promocional nesses casos. Historicamente o primeiro mercado (produto 1 na capital) sempre (pelo menos nos DS que joguei) é desse tipo, e as vezes numa determinada fase, todos os mercados são desse tipo. Pelo que eu vejo não existe ponto de saturação de mix, o que importa nesse mercado é gastar mais que os outros. Só não gaste absurdamente mais de maneira a isso influenciar no seu lucro, fazendo-o ser menor do que o dos outros embora com vendas em receita e quantidade maiores. Pra mim tb não existe mix residual (mix residual foi um termo originalmente imposto por alguém daqui pra dizer que o mix gasto na rodada atual não influencia só na rodada atual, pode influenciar em rodadas futuras também). E o mais importante, já que o preponderante é o mix, coloque o preço o mais alto possível. Bom, é capaz de só conhecendo esse mercado do Tipo 1 e o conceito 1 você chegar a final estadual, quem sabe ganhá-la e numa sorte ser campeão nacional, não duvido nada.
Como identificá-lo: compre pesquisa de mix promocional e de market share. Se quem estiver vendendo mais for a equipe que estiver com o maior mix mesmo estando com maior preço que as outras equipes é sinal que o mercado é do Tipo 1. 
 
-Tipo 2: Mercado extremamente sensível ao Preço-

Freqüência: média
Comentários: depois do mercado Tipo 1 é o que mais vi aparecer. Via de regra vende mais quem tem o menor preço e uma diferença mínima de preço (5%, por exemplo,) pode fazer sua equipe vender tudo e dominar o mercado todo (se estiver com o menor preço) ou nada (se estiver com preço maior que a equipe que estiver com o menor preço). É comum de se ver quem estiver com o menor preço dominando 99% do mercado (algo que não acontece nos outros tipos de mercado, onde caso você esteja dando maior valor a variável preponderante, você será o primeiro em vendas mas não em proporções tão altas) caso os outros não se dêem conta que uma diferença mínima de preço pode ser fatal. As outras variáveis tem influencia pífia (ou zero) nesse mercado. Quando abre esse mercado é aquela choradeira aqui na comunidade, “porra vendi 2 unidades no novo mercado, não sei porque, dãã…”.

Como identificá-lo: compre pesquisa de mix promocional e de market share. Se quem estiver vendendo mais for a equipe que estiver com o menor preço mesmo estando com menor mix, e que principalmente, uma diferença mínima de preço (para menos) pode fazer a diferença entre se vender quantidades generosas ou se vender 1,5,10 unidades é sinal que o mercado é do Tipo 2.

 -Tipo 3: Mercado “Normal” ao Preço-

Freqüência: rara – a única vez que vi esse mercado ocorrer, pelo menos que eu tenha me dado conta, foi na final nacional de 2008 pro produto 2 em qualquer território.
Comentários: é o mercado mais normal, porque não tem nenhuma variável preponderante. Escolha uma das duas coisas: vender mais em receita e menos em quantidade (colocando o maior preço) ou vender mais em quantidade e menos em receita (colocando o menor preço). Se quer vender intermediariamente tanto em receita quanto em quantidade, coloque preço intermediário.

Como identificá-lo: compre pesquisa de mix promocional e de market share. Se você observar que o mix não faz diferença e que o primeiro em vendas em receita nesse mercado é o último em vendas em quantidade, que o segundo em vendas em receita é o penúltimo em vendas em quantidade, que o terceiro em vendas em receita é o antepenúltimo em vendas em quantidade, e assim por diante até chegar que o último em vendas em receita é o primeiro em vendas em quantidade, então o mercado é do Tipo 3.

 -Tipo 4: Mercado muito sensível ao Prazo -

Freqüência: rara – a única vez que vi esse mercado ocorrer, pelo menos que eu tenha me dado conta, foi na semi-final nacional de 2008 pro produto 2 em qualquer território, comprovadamente depois da minha equipe ter feito pontuação menor que o pessoal da BA nas duas últimas rodadas mesmo vendendo com menor preço e maior mix que eles. Também obtive informações com o pessoal do MA, que era de outra chave, e me disse que não entendeu como virou o jogo depois de ter vendido mal várias rodadas até a abertura do produto 2, que salvou eles. Perguntei a eles (BA e MA) quanto estavam dando de prazo e era absurdamente alto.
Comentários: É semelhante ao mercado muito sensível ao mix, só que em vez de mix a variável preponderante é o prazo.

Como identificá-lo: compre pesquisa de mix promocional e de market share. Se tiver uma equipe liderando mesmo não estando com o maior mix ou com o menor preço é sinal que o prazo está sendo preponderante.

 -Tipo 5: Mercado “Normal com vendas em quantidade quase-fixa”-

Freqüência: rara – a única vez que vi esse mercado ocorrer, pelo menos que eu tenha me dado conta, foi depois de ter aberto o terceiro produto ou terceiro território, não me lembro mais, na segunda fase estadual de 2008. Depois dessa abertura, acredito que todos ou qause todos os mercados transformaram-se em mercado do Tipo 5, além disso ocorreu que as vendas totais expandiram vertiginosamente (talvez a transformação dos mercados para tipo 5 esteja associada a este aumento, mas acredito que não), acho que dobraram ou até triplicaram o tamanho total e a pesquisa de BO foi colocada à disposição, justamente pra aqueles que a comprassem identificarem este aumento. Me borrando de medo de abaixar o mix, eu continuei colocando um valor um pouco mais alto que os outros porque tava sobrando grana e a soma de todos os mercados permitia vendas de mais de 23k unidades e eu vendia uns 18k enquanto os concorrentes em média uns 7k.
Enfim, quem pode falar melhor desse mercado é aquele Rogério do PA que tirou 100, acredito que ele tenha o identificado e ao contrário de mim não se borrou pra abaixar o mix. Minha dúvida é se ele viu que o mercado tava muito alto a só decidiu botar mais produtos a venda com um mix um pouco menor ou equivalente que ao dos outros (no caso de não haver nenhuma outra equipe gastando quase nada em mix, como tinha na minha chave), ou decidiu botar mais produtos a venda com um mix quase zero.

 Comentários: acredito que todos os outros mercados derivem deste tipo de mercado, daí com algumas modificações na sensibilidade a determinadas variáveis o Armando o transforme nos outros tipos. O que acontece é que nesse se pode observar claramente que as vendas em cada mercado giram em torno de uma média fixa. Quem tem maiores esforços (maior mix, menos preço) acaba vendendo um pouco acima da média (uns 10% no máximo), Quem tem menores esforços um pouco abaixo (-10% no máximo). Assim é necessário um cuidado pra não exagerar nos esforços e se ferrar em lucro, apesar de vender mais.
Como identificá-lo: compre pesquisa market share. Se as vendas estiverem em torno dessa média fixa, que eu expliquei anteriormente, é porque o mercado é do Tipo 5.

 -Outras considerações-

1- Nada impede que um mercado de um tipo se transforme para outro tipo de uma rodada para outro, embora seja raro como no caso que eu falei no item freqüência do Tipo 5;

2- Quando as fases mudam, exceto da primeira pra segunda fase, é comum os tipos dos mercados mudarem, exceto também pro primeiro mercado (produto 1 na capital) que historicamente é sempre do Tipo 1 não importa a fase (nas vezes e nas fases que eu joguei);

3- Como vocês puderam observar não reconheci nenhum mercado que fosse muito sensível a qualidade;

4- Como eu também falei no começo, identifique o mais rápido possível o Tipo no novo mercado que você entrou. Se o novo mercado for do Tipo 2, por exemplo, e você vacilar em não identificá-lo por várias rodadas, a derrota é praticamente certa;

5- Às vezes um Tipo vale pra todo um produto em qualquer território e outras vezes um Tipo vale pra um produto só num determinado território. Também pode acontecer de às vezes um Tipo valer pra todo um território em qualquer produto e outras vezes um Tipo valer pra um território só num determinado produto. Assim o Tipo se define pra um produto (1, 2 ou 3) + um território (capital, interior ou exterior), como eu expliquei no começo;

6- O que devo fazer quando eu entrar num novo mercado? Me preparo pra qual Tipo? Bom, foi por isso que coloquei a freqüência de cada um;

7- Se o novo mercado aberto for do Tipo 2 e um concorrente seu chuta que seria justamente este e você não, você pode se encrencar. Nesse caso é uma questão de sorte. Quando abre um novo mercado e você estava na frente, até então, porque o(s) mercado(s) anteriores eram do Tipo 1 (e você vendia com mix alto e preço alto) ou de outros tipos que você identificou rapidamente, é um momento tenso porque na abertura do novo mercado você tem que escolher se preparar principalmente pra ser do Tipo 1 (vendendo com mix alto e preço alto) ou do Tipo 2 (preço menor possível) e se escolher o tipo errado pode ocorrer uma reviravolta no jogo.”

By André no orkut! (vou colocar depois o perfil dele aqui)